Nama : Desy Permata Sari
Kelas : 3EA28
NPM : 1A213310
Matakuliah : Soft Skill Perilaku Konsumen
PENGARUH INDIVIDU DAN PENGARUH SITUASI
Pengaruh Situasi dapat dipandang sebagai pengaruh
yang timbul dari faktor yang khusus untuk waktu dan tempat yang spesifik yang
lepas dari karakteristik konsumen dan karakteristik obyek (Engel, et.al ,1994)
. Situasi Konsumen adalan faktor lingkungan sementara yang menyebabkan suatu
situasi dimana perilaku konsumen muncul pada waktu tertentu dan tempat tertentu
( Mowen dan Minor 1998).
Pengaruh situasi dapat dipandang sebagai pengaruh
yang timbul dari faktor yang khusus untuk waktu dan tempat yang spesifik yang
lepas dari karakteristik konsumen dan karakteristik obyek. Situasi konsumen
adalah faktor lingkungan sementara yang menyebabkan suatu situasi dimana
perilaku konsumen muncul pada waktu tertentu dan tempat tertentu.
jenis-jenis situasi konsumen :
1.
Situasi Komunikasi
Situasi Komunikasi adalah suasana atau lingkungan dimana
konsumen memperoleh informasi atau melakukan komunikasi. Komunikasi yg
dilakukan bisa bersifat pribadi atau nonpribadi Konsumen mungkin memperoleh
informasi melalui :
a.
Komunikasi Lisan dengan teman, kerabat, tenaga
penjual, atau wiraniaga
b.
Komunikasi non pribadi, seperti iklan TV, radio,
internet, koran, majalah, poster, billboard, brosur, lefleat, dsb.
c.
Informasi diperoleh langsung dari toko melalui
prom.
2.
Situasi Pembelian
Situasi Pembelian adalah lingkungan atau suasana yang
dialami/dihadapi konsumen ketika membeli produk dan jasa. Situasi pembelian
akan mempengaruhi pembelian.
Misal: Ketika Konsumen berada di bandara, ia mungkin akan
bersedia membayar sekaleng Coke berapa saja harganya ketika haus. Sebaliknya,
jika ia berbelanja Coke di swalayan dan mendapatkan harganya relatif lebih
mahal, ia mungkin sangat sensitif terhadap harga. Konsumen tsb mungkin akan
menunda pembelian Coke dan mencari di tempat lain.
Berikut ini adalah 5 karakteristik situasi pembelian :
a.
Lingkungan Fisik
Sarana fisik yang menggambarkan
situasi konsumen yang meliputi: lokasi, dekorasi, aroma, cahaya, cuaca dan
objek fisik lainnya yang ada di sekeliling konsumen
b.
Lingkungan Sosial
Kehadiran dan ketidakhadiran
orang lain pada situasi tersebut.
c.
Waktu
Waktu atau saat perilaku muncul
(jam, hari, musim libur, bulan puasa, tahun baru). Waktu mungkin diukur secara
subjektif berdasarkan situasi konsumen, misal kapan terakhir kali membeli
biskuit. Arti kapan terakhir kali akan berbeda antar konsumen.
d.
Tujuan
Tujuan yang ingin dicapai pada
suatu situasi. Konsumen yang belanja untuk hadiah akan menghadapi situasi
berbeda dibandingkan belanja untuk kebutuhan sendiri.
e.
Suasana Hati
Suasana hati atau kondisi jiwa
sesaat (misalnya perasaan khawatir, tergesagesa, sedih, marah) yang dibawa pada
suatu situasi.
3.
Situasi Informasi
Lingkugan informal mengacu pada keseluruhan jajaran data
yang berkaitan dengan produk yang tersedia bagi konsumen. Sifat lingkungan informasi
akan menjadi determinan penting dari perilaku pasar ketika konsumen terlibat di
dalam semacam bentuk pengambilan keputusan nonkebiasaan. Sebagian dari
karakteristik lingkungan yang utama mencangkupi ketersediaan informasi, jumlah
beban informasi, dan cara dimana informasi disajikan dan diorganisasikan.
Ø
Ketersediaan informasi kadang akan bergantung
kepada kemampuan konsumen mendaptakan kembali informasi dari ingatan. Pilihan
bergantung pada sejauh mana informasi produk hadir secara eksternal selama
pengambilan keputusan versus tersedia hanya di dalam ingatan (misalnya,
konsumen di Sears yang berusaha memutuskan apakah membeli microwave yang ada di
hadapannya atau tang diperiksa kemarin di toko saingan).
Ø
Beban informasi dari lingkungan pilihan ditentukan
oleh jumlah alternatif pilihan dan jumlah sifat peralternatif. Beban informasi
mungkin melebihi kemampuan konsumen untuk mengolah informasi secara akurat dan
sebagai akibatnya, mengurangi keakuratan mereka selama pengambilan keputusan.
Ø
Format informasi yaitu cara dimana informasi itu
disusun dapat pula mempengaruhi perilaku konsumen. Pemakaian informasi harga
satuan ini oleh konsumen mungkin mengantung kepada bagaimana informasi tersebut
disusun.
Ø
Bentuk informasi bentuk informasi dapat
memainkan peranan penting. Untuk beberapa sifat (misalnya, jarak mil bensin,
sifat nutrisional), informasi produk dapat disajikan secara numeris atau secara
semantik (misalnya, bagus, rata-rata dan sebagainya).
Faktor – faktor yang dapat meningkatkan pencarian informasi sebelum
pembelian :
1.
Faktor Situasi
a.
Situasi Komunikasi
b.
Situasi Pembelian
c.
Situasi Pemakaian
d.
Situasi Informas
2.
Pengalaman
a.
Pembelian pertama kali
b.
Tidak ada pengalaman yag lalu karena produk
adalah baru
c.
Pengalaman sebelumnya yang tidak memuaskan pada
kategori produk dapat diterima secara social
d.
Pembelian ditunjukan untuk hadiah
e.
Produk dapat dilihat oleh masyarakat
Tipe Keterlibatan :
1.
Situational involvement. Terjadi hanya dalam
situasi khusus dan sementara dan umumnya bila pembelian itu dibutuhkan.
Misalnya keputusan mengambil pendidikan MBA adalah karena kabutuhan untuk
pekerjaan.
2.
Enduring involvement, terus menerus dan lebih
permanen umumnya terjadi karena ketertarikan yang berlangsung terus dalam
kategori produk, walaupun pembelian itu dibutuhkan atau tidak, misalnya
ketertarikan pada baju.
Berdasarkan kedekatannya dengan konsumen, lingkungan konsumen bisa
terbagi ke:
1.
Lingkungan mikro : lingkungan yang sangat dekat
dengan konsumen, yang berinteraksi langsung dengan konsumen dan akan
mempengaruhi perilaku, sikap, dan kognitif konsumen tertentu secara langsung.
2.
Lingkungan makro : lingkungan jauh dari
konsumen, bersifat umum dan berskala luas karena itu lingkungan makro memiliki
pengaruh luas terhadap masyarakat bukan hanya kepada individu konsumen.
3.
Lingkungan fisik : segala sesuatu yang berbentuk
fisik yang berada disekeliling konsumen, bisa menempati ruang / tidak menempati
ruang.
Ø
Lingkungan sosial yang mencirikan situasi
pemakaian dapat mempunyai pengaruh penting pada perilaku konsumen.
Ø
Waktu dimana pemakaian terjadi mungkin pula
mempengaruhi perilaku konsumen. Sebagai contoh, konsumsi makanan sangat
bergantung pada waktu dalam satu hari.
Pertimbanangan yang berhubungan dengan Nilai
1.
Pembelian dilakukan karena keinginan saja bukan
kebutuhan
2.
Semua alternative mempunyai konsekuensi yang
diingini maupun yang tidak diingini
3.
Para anggota keluarga tidak sepakat mengenai
syarat produk atau penilaian alternative
Interaksi Individu dengan Situasi
Dalam diskusi mengasumsi bahwa semua konsumen
berespon dengan cara yang sama terhadap situasi tertentu. Namun, kenyataannya
tidak harus demikian. Walaupun sebagian konsumen mungkin sangat dipengaruhi
oleh variasi situasi, yang lain mungkin sering terbukti agak tidak peka. Ide
bahwa konsumen tidak homogen dalam respon mereka terhadap faktor situasi
memiliki implikasi penting untuk pemangsaan pasar. Karena konsumen yang berbeda
mungkin mencari manfaat produk yang berbeda, yang dapat berubah melintasi
situasi pemakaian yang berbeda. Dickson beragumen bahwa pemasar mungkin kerap
perlu menggunakan .
Interaksi Orang-Situasi
Situasi pembelian mempunyai pengaruh yang nyata
terhadap keputusan pembelian konsumen dengan gaya hidup believer. Hal ini
menunjukkan bahwa situasi
pembelian mampu menghadirkan keinginan konsumen untuk membeli karena situasi
ini bias menjadi stimulus terhadap keputusan konsumen untuk membeli.
Gaya hidup pembelian juga mempunyai pengaruh yang
nyata terhadap
keputusan pembelian konsumen atas sesuatu. Konsumen dengan gaya hidup believer
ternyata juga mengikuti mode-mode pakaian khususnya misalnya celana jeans
sehingga gaya hidup mereka berpengaruh terhadap keputusan pembelian yang dilakukan.
Situasi pembelian dan gaya hidup terhadap mode bagi konsumen dengan gaya hidup
believer ternyata cukup tinggi mampu mempengaruhi keputusan pembelian konsumen
dengan pengaruhnya sebesar 68%.
Pengaruh Situasi Yang Tidak Terduga
Situasi tidak terduga dapat menjadi pemicu seseorang
untuk membeli suatu barang. Misalnya mahasiswi yang akan mengikuti ujian dan lupa
membawa bolpoin dan pensil, maka secara otomatis dia akan membeli dulu bolpoin
dan pensil sebelum mengikuti ujian tersebut.
Berikut ini adalah 5 karakteristik situasi pembelian :
1.
Lingkungan Fisik
Sarana fisik yang menggambarkan situasi konsumen yang
meliputi: lokasi, dekorasi, aroma, cahaya, cuaca dan objek fisik lainnya yang
ada di sekeliling konsumen
2.
Lingkungan Sosial
Kehadiran dan ketidakhadiran orang lain pada situasi
tersebut.
3.
Waktu
Waktu atau saat perilaku muncul (jam, hari, musim libur,
bulan puasa, tahun baru). Waktu mungkin diukur secara subjektif berdasarkan
situasi konsumen, misal kapan terakhir kali membeli biskuit. Arti kapan
terakhir kali akan berbeda antar konsumen.
4.
Tujuan
Tujuan yang ingin dicapai pada suatu situasi. Konsumen yang
belanja untuk hadiah akan menghadapi situasi berbeda dibandingkan belanja untuk
kebutuhan sendiri.
5.
Suasana Hati
Suasana hati atau kondisi jiwa sesaat (misalnya perasaan
khawatir, tergesagesa, sedih, marah) yang dibawa pada suatu situasi
Jenis-jenis Situasi Konsumen
v
Komunikasi : suatu proses penyampaian informasi
(pesan, ide, gagasan) dari satu pihak kepada pihak lain agar terjadi saling
mempengaruhi di antara keduanya.Pada umumnya, komunikasi dilakukan secara lisan
atau verbal yang dapat dimengerti oleh kedua belah pihak. pabila tidak ada
bahasa verbal yang dapat dimengerti oleh keduanya, komunikasi masih dapat
dilakukan dengan menggunakan gerak-gerik badan, menunjukkan sikap tertentu,
misalnya tersenyum, menggelengkan kepala, mengangkat bahu.Cara seperti ini
disebut komunikasi dengan bahasa nonverbal.
Komponen Komunikasi :
1.
Pengirim atau komunikator (sender) adalah pihak
yang mengirimkan pesan kepada pihak lain.
2.
Pesan (message) adalah isi atau maksud yang akan
disampaikan oleh satu pihak kepada pihak lain.
3.
Saluran (channel) adalah media dimana pesan
disampaikan kepada komunikan. dalam komunikasi antar-pribadi (tatap muka)
saluran dapat berupa udara yang mengalirkan getaran nada/suara.
4.
Penerima atau komunikate (receiver) adalah pihak
yang menerima pesan dari pihak lain
5.
Umpan balik (feedback) adalah tanggapan dari
penerimaan pesan atas isi pesan yang disampaikannya.
6.
Aturan yang disepakati para pelaku komunikasi
tentang bagaimana komunikasi itu akan dijalankan (“Protokol”)
v
Pembelian : adanya penukaran benda dengan harta
(uang).
a.
Berdasarkan Objeknya
Jual beli berdasarkan objek
dagangnya terbagi menjadi tiga jenis, yaitu:
1.
Jual beli umum, yaitu menukar uang dengan
barang.
2.
Jual beli as-Sharf (Money Changer), yaitu
penukaran uang dengan uang.
3.
Jual beli muqayadhah (barter), yaitu menukar
barang dengan barang.
b.
Berdasarkan Standardisasi Harga
1.
Jual Beli Bargainal (tawar menawar), yaitu jual
beli di mana penjual tidak memberitahukan modal barang yang dijualnya.
2.
Jual Beli Amanah, yaitu jual beli di mana
penjual memberitahukan modal barang yang dijualnya.
Dengan dasar ini, jual beli ini terbagi menjadi tiga jenis:
a.
Jual beli murabahah, yaitu jual beli dengan
modal dan keuntungan yang diketahui.
b.
Jual beli wadhi’ah, yaitu jual beli dengan harga
di bawah modal dan kerugian yang diketahui.
c.
Jual beli tauliyah, yaitu jual beli dengan
menjual barang sama dengan harga modal, tanpa keuntungan atau kerugian.
Ditinjau dari cara pembayaran, jual beli dibedakan menjadi empat
macam:
1.
Jual beli dengan penyerahan barang dan
pembayaran secara langsung (jual beli kontan).
2.
Jual beli dengan pembayaran tertunda (jual beli
nasi’ah).
3.
Jual beli dengan penyerahan barang tertunda.
4.
Jual beli dengan penyerahan barang dan
pembayaran sama-sama tertunda.
v
Pemakaian
Situasi Pemakaian disebut juga situasi penggunaan produk dan jasa merupakan
situasi atau suasana ketika konsumsi terjadi. Konsumen seringkali memilih suatu
produk karena pertimbangan dari situasi konsumsi. Misal: Konsumen Muslim sering
memakai kopiah dan pakaian takwa pada saat sholat atau pada acara keagamaan.
Kebaya akan dipakai kaum wanita pada acara pernikahan atau acara resmi lainya,
dan jarang digunakan untuk pergi bekerja Para Produsen sering menggunakan
konsep situasi pemakaian dalam memasarkan produknya, produk sering diposisikan
sebagai produk untuk digunakan pada situasi pemakaian tertentu. Misalnya, ada
pakaian resmi untuk ke pesta, pakaian olahraga, pakaian untuk kerja, pakaian
untuk santai dan berolahraga.
Berikut ini adalah beberapa situasi yang dapat mempengaruhi seseorang untuk
membeli suatu barang :
1.
Situasi kebutuhan sehari-hari.
Merupakan dimana seseorang berhadapan dengan keadaan yang
membutuhkan suatu barang produksi untuk di konsumsi. Situasi ini merupakan hal
yang rutin dan terkadang sifatnya harus dipenuhi. Contohnya adalah kebutuhan
pangan sehari-hari karena setiap harinya seseorang membutuhkan makan untuk
bekerja, juga sandang untuk dipakai setiap harinya, dan papan untuk berteduh
dan melakukan aktifitas pribadi.
2.
Situasi keuangan.
Situasi dimana seseorang memiliki atau tidak memiliki cukup
uang untuk membeli sesuatu. Jika seseorang memiliki uang yang cukup atau bahkan
lebih, maka dia dapat membeli kebutuhan dasar yang diperlukannya dan mungkin
juga dapat membeli barang tambahan yang sifatnya tidak terlalu mendesak. Orang
yang memiliki kondisi keuangan berlebih juga dapat membeli barang dari mulai
yang murah bahkan yang mahal. Sedangkan seseorang yang memiliki uang yang cukup
bahkan kurang, haruslah memiliki daftar dari apa yang ingin dibelanjakannya
agar kebutuhan dasarnya dapat dijangkau. Jika seseorang dengan keuangan yang
kurang cukup tidak pintar dalam mengelola keuangannya, maka akan berakibat
fatal bagi hidupnya.
3.
Situasi interaksi
Orang dalam membeli sesuatu dikarenakan kebutuhan yang
diperlukannya. Tapi terkadang ada juga seseorang yang membeli suatu barang
dikarenakan adanya interaksi dengan orang lain. Contohnya saja, seseorang
membeli suatu barang setelah seorang sales menawarkan dan memperagakan barang
yang dijualnya sehingga seseorang merasa tertarik dengan barang tersebut,
terlepas dari barang tersebut diperlukan baginya ataupun berguna atau tidak
baginya.
4.
Situasi kondisi barang produksi
Dalam memproduksi suatu barang, produsen pastinya telah melakukan
suatu riset agar pengembangan barangnya tersebut dapat laris dipasaran. Baik
dari segi promosi maupun kondisi fisik barang produksi tersebut. Seringkali
para konsumen tertarik dengan kondisi dari barang produksi tersebut, misalnya
saja : adanya diskon yang cukup besar, warna kemasan yang menarik, ada promo
dengan hadiah jika membeli suatu barang.
Sumber : http://syahronimy.blogspot.com/2015/01/pengaruh-individu-dan-pengaruh-situasi.html